Переговоры по-азиатски, переговоры по-американски. Разница в подходах

Чтобы эффективно провести переговоры важно понимать специфику деловой культуры собеседника. Профессиональный тренинг по переговорам помогает хорошо подготовиться к общению с оппонентом. Но про некоторые аспекты там могут упустить.

Например, американскому стилю делового общения присущи спортивная агрессия, дух соревнований – победа или ничего, напор, принципиальность, глубокое уважение к собеседнику, открытость, честность.

Все это легко объяснимо в связи с разницей в сути протестантской и восточной этики (особо мусульманской и ортодоксальной русской). Протестанты не могут совершать грехов, не имеют права обманывать, поскольку грехи невозможно отмолить, они не прощаются и не отпускаются. Протестант просто обязан вести образ жизни согласно голосу совести.

Согласно восточным учениям обмануть чужого не является грехом, а обман кого-то своего можно отмолить и получить прощенье. Успешные переговоры по азиатски – это достигнуть общего, принципиально важного консенсуса, особенно касательно главного вопроса. Принято считать, что допускаются разногласия в деталях, которые со временем сами собой уладятся.

Для бизнеса по-американски такое не допустимо: абсолютно все мелочи и детали прописываются на месте, здесь и сейчас, по-другому это будет уже не договор, а простенький протокол о неких намерениях. Именно потому, зачастую переговоры терпят крах: агрессивная, открытая активность не способна переломить глыбу закрытой скромности.

Весьма важно кто ведет переговоры. Со стороны США в переговорах, как правило, принимает участие человек, готовый принять решение с полномочиями подписи договора, если таковой будет иметь место. Проще говоря – вся ответственность за принятие того или иного решения, полностью персонифицирована. При необходимости будет с кого спрашивать и наказать, если нахимичил.

Азиатская деловая этика даже приблизительно не так построена. Как правило, азиатская сторона представляется переговорщиками, чья основная задача только «понюхать воздух», провести оценку диапазонов и возможностей, и при этом совершенно ничего не подписывать. Ответственность весьма размыта. Все решения коллегиальные, а не самостоятельны. Если придется, невозможно будет точно узнать, кто виновен, с кого спросить в случае неудачи или провала.

Со стороны американцев все ясно, каждый знает меру и полноту своих полномочий, известно какими могут быть границы консенсуса, основная их задача – подписание конечного договора их представителем (смотрите, например, здесь: «Приемы переговоров»). Естественно, аналогичных действий ожидают и от сидящих напротив. Каждый судит по себе, вот и здесь думают, что у партнеров точно такие возможности. Но на самом деле сидящие напротив только «послы», а занимается решением основного вопроса руководство, очень часто коллегиально. Никогда не решает тот, кто делегирован на переговоры.

В деловом мире Востока принято принимать решения группой руководителей, которые никогда не представлены на переговорах. Именно потому переговоры протекают вязко, растянуто, вокруг да около основного вопроса. Все это невероятно раздражает американскую сторону, они в принципе не могут понять, как можно поняв суть вопроса, сразу же не решить все на месте.