Как готовиться к встрече с клиентом

Как это происходит? Обычно, вы делаете мини-презентацию себя, рассказываете вводную информацию. Самое главное, что вы должны на самом начальном этапе донести  до потенциального покупателя – это то, чем мы занимаемся, а именно, что мы занимаемся консалтингом.  Но никак не продажами продуктов, не представляем наших партнеров, не являемся  их агентами. Мы должны донести до него род именно своей деятельности. Для этого делаете короткую презентацию себя, короткую презентацию кампании и описываете суть финансового планирования схемы нашей работы.

Необходимо выявить потребности клиента в личном финансовом планировании. Например, ему нужно купить квартиру, машину, либо что-нибудь другое. Когда покупатель просит вас рассчитать данную услугу, вам, соответственно, не надо спрашивать о его потребностях. Если он сомневается покупать у вас консультацию или нет, тратить свое время на вас, то вам необходимо выявить потребность клиента в финансовом консалтинге. Наши тренинги по продажам помогут вам узнать причины его сомнения. Это может быть, например, нехватка времени у клиента, или он не хочет разбираться во всех этих вопросах. Возможно, у него нет достаточной информации, или есть некие проблемы. В этом случае вы можете поинтересоваться у клиента, что он знает о финансовом консалтинге, пользуется ли он услугами консультанта, и есть ли у него личный бизнес консультант. Обычно такого человека у него нет.

Если покупатель готов вас выслушать, вы ему все это рассказываете, и он слушает вас с интересом – это шаг к успеху. Вы начинаете с ним работать. Вы всегда можете применять технику СПИН, задавать такие вопросы, как: что вы будете делать без бизнес-консультанта, к чему это приведет, собираетесь ли вы вкладывать деньги, собираетесь ли вы планировать, а если не собираетесь, то к чему это приведет и т.п.. В общем, вы должны его заинтересовать. Когда вы клиента заинтересовали, тогда вы можете делать презентацию услуг консалтинговой компании. Например, «Наша специализация это построение отдела продаж с нуля и мы можем создать эффективный отдел продаж. Давайте мы с вами начнем плотно работать и заодно проанализируем все ваши преимущества».  Если вы, таким образом, подготовили клиента, то для него все будет ясно и понятно, куда он пришел, зачем и для чего. И таким образом, он будет настроен на работу. В итоге, это финальная вводная, она заканчивается либо тем, что вы договариваетесь о консультации, либо, если вы пришли к холодному клиенту, вы продолжаете вести эту консультацию на месте и переходите уже к делу.

Далее начинается непосредственно сама встреча. Предположим, что у вас уже есть подготовленный клиент. Для начала вам нужно определиться, зачем вы идете к покупателю.  Цель первой встречи – собрать максимум  информации. Вы должны собрать все данные, все финансовые цифры, понять его финансовые цели, собрать у него информацию по потребностям. Кроме этого, вы должны рассчитать, каким образом вы будете все ему это продавать на следующей встрече. Чтобы четко попасть в потребность, ее нужно точно выявить, и чтобы четко эту потребность закрыть и хорошо подобрать идеальное решение, вам нужно собрать весь бюджет и всю информацию для вашего клиента. Это единственная цель первой встречи. Если вы опытный бизнес тренер и консультант, в конце встречи вы человеку дадите понять, что на основании данных, которые вы от него получили, вы можете предложить ему особый вариант решений. Нарисуйте на бумаге какое-нибудь короткое решение, которое видится подходящим, это поможет в подготовке к презентации и проработки решений.

Источник: turgunov.ru