Немного о технике продаж SPIN
Слышали ли вы о такой технике продаж, как SPIN? Ее суть в том, чтобы выявлять скрытые потребности клиентов, лишь благодаря правильно заданным вопросам. Итак, расшифровка термина выглядит следующим образом: S – situation; P – problem; I – implication; N – need-payoff. Говоря русским языком, речь идет об использовании вопросов нескольких типов – ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих. Больше информации о техниках продаж может предоставить агентство тренингов здесь.
Вопросы первого типа (Situation Questions) направлены на то, чтобы выяснить текущее положение дел у клиента, конкретные факты о компании.
Далее задаются вопросы второго типа (Problem Questions), с целью выяснить какие проблемы и трудности испытывает клиент на текущий момент времени, выслушать все его недовольства. Например, можно использовать вопросы относительно того, насколько клиент доволен имеющейся системой, что ему не нравится в ней, с какими проблемами он сталкивается постоянно, что мешает достижению желаемой цели. Все это поможет понять, как при помощи услуг своей компании, вы сможете решить проблемы клиента.
На третьем этапе (Implication Cuestions) задаются извлекающие вопросы, то есть вопросы, направленные на выявление очевидных последствий имеющихся проблем. Такие вопросы позволяют открыть глаза клиента на тот факт, что проблема действительно является серьезной, и что затраты на ее решение более чем оправданы. В данном случае можно использовать вопросы о том, какое влияние оказывают имеющиеся проблемы на положение компании по отношению к конкурентам, могут ли эти проблемы сказаться на увеличении затрат, или насколько производительность труда работников компании подвержена влиянию проблем.
Перечисленные вопросы отлично срабатывают, поскольку достаточно ярко иллюстрируют, каковы могут быть последствия нерешенных проблем. А это, в свою очередь, заставляет клиента поторопиться и предпринять все необходимые действия, чтобы как можно скорее избавиться от терзающих его переживаний.
И, наконец, последний тип вопросов (Need-pay of Questions), призванных раскрыть всю ценность и полезность принимаемых клиентом решений. Эти вопросы также называются направляющими. К примеру, у заказчика можно спросить о том, почему именно сейчас важно решить сложившуюся проблему, в чем еще сможет помочь принимаемое решение. Также можно спросить о том, сколько можно было бы сэкономить, если бы время, затрачиваемое на выполнение какой-либо конкретной операции, сократилось на 20 %.
Задав вопросы подобного типа, вы заставите клиента самого рассказать о том, какие выгоды принесет ему предложенное вами решение. Кстати, вы могли бы сделать это и сами, но согласитесь, если клиент собственными устами произносит такую речь, то он уже просто не сможет ничего сказать против.
Источник: prgma.ru
