Технологии активных продаж: Как продавать больше?
Это тренинг для тех:
- Кто хочет увеличить объемы продаж своим Клиентам!
- Кто стремится расшить свою клиентскую базу!
- Кому важно уметь продавать сейчас!
- Кто хочет знать и уметь применять технологии продаж, которые работают!
- Кто хочет быть ПОБЕДИТЕЛЕМ на своем рынке!
Аудитория тренинга:
Менеджеры продаж, торговые представители, руководители отделов продаж, супервайзеры.
Программа тренинга
Активные продажи — вводная часть
- Виды продаж
- Прямая корпоративная продажа: структура процесса
- Активные продажи – суть деятельности
Структуризация и развитие клиентской базы
- Кто наши клиенты и чего они хотят
- Методы ранжирования и сегментирования клиентов
- Анализ клиентской базы и прогноз продаж
- Подходы к планированию и развитию клиентской базы
Постановка целей и подготовка к встрече
Поиск контактера
- Как найти ЛПР — лицо, принимающее решение о закупках
- Преодоление административных барьеров
Достижение договоренности о встрече
- Алгоритм звонка клиенту с целью договориться о встрече
- Создание базового интереса к своей компании и коммерческому предложению
Работа с агентами влияния
- Финансовый закупщик
- Закупщик—пользователь
- Технический закупщик
- Консультант
Первая встреча
- Вербальные и невербальные способы установления контакта
- Краткая презентация своей компании
Анализ потребностей
- Структура потребностей клиентов
- Техники выявления и развития потребностей
- Техники активного слушания
Подготовка и предъявления решения
- Презентация товара или решения в три этапа
- Техника обоснования решения
- Классификация выгод
- Общие рекомендации по предъявлению и обоснованию предложения
Работа с возражениями
- Типичные ошибки при работе с возражениями
- Преодоление возражений — основные идеи
- Техника работы с возражениями
Завершение взаимодействия
- Шаги завершения взаимодействия
- Закрепление договоренности
По окончании тренинга участники смогут:
- Оптимально наполнять и развивать свою клиентскую базу.
- Понимать внутреннюю структуру компании клиента, работать с разными «агентами влияния»; находить контактера — человека, с которым необходимо вести переговоры.
- Овладеют техниками «холодных» звонков: научатся преодолевать «административные барьеры», достигать договоренности о встрече.
- Научатся создавать базовый интерес к своему предложению при первом контакте с клиентом.
- Овладеют техниками установления контакта с клиентом, развития его потребностей, техниками предъявления своего решения, работы с возражениями и завершения сделки.