Активные продажи розничных банковских услуг

Цель тренинга:

увеличивать объем продаж за счет умения не просто обслуживать клиента, а развивать его потребности и осуществлять кросс-продажи.

Целевая аудитория:

сотрудники первой и второй линии, работающие с клиентами: администраторы-консультанты, специалисты по продажам, ОКР.

Продолжительность:

2 дня (16 ак. ч.)

Программа тренинга

Подготовка к работе с Клиентом

  • Особенности продажи розничных банковских услуг
  • Разница между обслуживанием клиента и активными продажами
  • Специфика продажи физическим лицам
  • Факторы, влияющие на эффективность продаж
  • Формирование позитивной установки на процесс продажи
  • Этапы продажи

Контакт с Клиентом

  • Вербальная и невербальная составляющие общения с клиентами
  • Как формируется первое впечатление: формирование доверия
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?

Прояснение потребности Клиента

  • Что необходимо выяснить о клиенте?
  • Специфика потребностей физического лица
  • Запрос (с чем клиент обращается) и истинная потребность (что ему в действительности необходимо)
  • Развитие потребностей клиента и осуществление кросс-продаж
  • Коммуникативные барьеры в общении
  • Техники активного слушания

Представление банковского продукта (услуги) Клиенту

  • Конкурентные преимущества Банка
  • 5 правил грамотной аргументации
  • Логическая и эмоциональная составляющие аргументов
  • Язык пользы для клиента

Работа с возражениями

  • Природа возражений
  • Истинные и ложные возражения
  • Техники выхода на истинное возражение
  • Алгоритм ответа на возражение клиента
  • Различные способы ответов на возражения

Завершение продажи

  • Признаки, говорящие о том, что можно переходить к завершения продажи
  • Приемы завершения продажи
  • Техники продолжения контакта и послепродажного взаимодействия с клиентом.

Методы работы на тренинге: мини-лекции, деловые и ролевые игры, видеоразбор, групповые дискуссии, решение кейсов, мозговой штурм, работа в малых группах.