Работа с клиентом по возврату дебиторской задолженности

Аудитория тренинга: Директора филиалов, руководители и сотрудники отделов продаж, торговые представители, супервайзеры.

Цель тренинга: Освоить эффективные технологии возврата дебиторской задолженности.

Программа тренинга

Причины возникновения дебиторской задолженности

  • Почему возникает просроченная дебиторская задолженность? Опасности и риски при возникновении ДЗ.
  • Прояснение объективных причин и скрытых мотивов неплатежей во время кризиса.
  • Переговорные стратегии менеджера и их роль в работе с задолженностью..

Предотвращение появления долгов

  • Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора
  • Критерии компаний «должников»
  • Способы выявления «компаний-неплатильщиков»

Технология переговоров при возврате дебиторской задолженности и выстраивание отношений с должниками

  • Основной алгоритм работы при работе с задолженностью
  • Минимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия по предотвращению дебиторской задолженности
  • Основные ошибки менеджеров при возврате долгов
  • Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности

Техники и технологии возврата долга

  • Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
  • Работа с типичными отговорками должников
  • Как вернуть дебиторскую задолженность и сохранить отношения с партнером.
  • Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.

Юридические аспекты возникновения и уменьшения дебиторской задолженности

  • Условие об отсрочке платежа – как его правильно формулировать?
  • Проверка контрагента – как не попасть на однодневку?
  • Проверка полномочий – содержание, необходимые документы.
  • Обеспечение обязательств – как подстраховаться от неоплаты заранее?
  • Меры ответственности.
  • Подсудность.
  • Исполнение договора третьими лицами.
  • Подтверждение исполнения договора с вашей стороны – необходимый комплект документов.
  • Тактика действий при просрочке оплаты.
  • Технические меры безопасности.

Подведение итогов работы на тренинге.

Результаты тренинга:

В результате обучения участники научатся:

  • Выявлять причины возникновения задолженности и проводить их анализ.
  • Осуществлять предварительную подготовку к переговорам с задолжниками с учетом особенностей клиента и собственных целей;
  • Активно и управлять процессом переговоров, используя «жесткие» и «мягкие» тактики.;
  • Обосновывать и эффективно аргументировать свои предложения и позицию, в том числе и с юридической точки зрения;
  • Узнают методы профилактической работы для предупреждения возникновения задолженности.