Работа с клиентом по возврату дебиторской задолженности
Аудитория тренинга: Директора филиалов, руководители и сотрудники отделов продаж, торговые представители, супервайзеры.
Цель тренинга: Освоить эффективные технологии возврата дебиторской задолженности.
Программа тренинга
Причины возникновения дебиторской задолженности
- Почему возникает просроченная дебиторская задолженность? Опасности и риски при возникновении ДЗ.
- Прояснение объективных причин и скрытых мотивов неплатежей во время кризиса.
- Переговорные стратегии менеджера и их роль в работе с задолженностью..
Предотвращение появления долгов
- Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора
- Критерии компаний «должников»
- Способы выявления «компаний-неплатильщиков»
Технология переговоров при возврате дебиторской задолженности и выстраивание отношений с должниками
- Основной алгоритм работы при работе с задолженностью
- Минимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия по предотвращению дебиторской задолженности
- Основные ошибки менеджеров при возврате долгов
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности
Техники и технологии возврата долга
- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
- Работа с типичными отговорками должников
- Как вернуть дебиторскую задолженность и сохранить отношения с партнером.
- Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
Юридические аспекты возникновения и уменьшения дебиторской задолженности
- Условие об отсрочке платежа – как его правильно формулировать?
- Проверка контрагента – как не попасть на однодневку?
- Проверка полномочий – содержание, необходимые документы.
- Обеспечение обязательств – как подстраховаться от неоплаты заранее?
- Меры ответственности.
- Подсудность.
- Исполнение договора третьими лицами.
- Подтверждение исполнения договора с вашей стороны – необходимый комплект документов.
- Тактика действий при просрочке оплаты.
- Технические меры безопасности.
Подведение итогов работы на тренинге.
Результаты тренинга:
В результате обучения участники научатся:
- Выявлять причины возникновения задолженности и проводить их анализ.
- Осуществлять предварительную подготовку к переговорам с задолжниками с учетом особенностей клиента и собственных целей;
- Активно и управлять процессом переговоров, используя «жесткие» и «мягкие» тактики.;
- Обосновывать и эффективно аргументировать свои предложения и позицию, в том числе и с юридической точки зрения;
- Узнают методы профилактической работы для предупреждения возникновения задолженности.