«Sales-поединки» или как учить опытных продажников?

Авторы: Татьяна Залетова. Елена Борзыкина

Не секрет, что обучение менеджеров по продажам с опытом более 5-7 лет и серией уже посещенных тренингов зачастую становится головной болью руководителя или hr-менеджера. С одной стороны – это уже достаточно опытные сотрудники, которые считают, что знают почти все; с другой стороны – для решения задач бизнеса необходимо поддерживать высокий уровень их мотивации и обучать новым навыкам… Как решить эту задачу?

В обучении опытных менеджеров продаж есть некоторые специфические моменты, которые необходимо учитывать:

Им уже не нужна базовая информация о продажах. Они ее знают, так как или раньше проходили обучение, или просто потому, что открыли ее для себя интуитивно, методом проб и ошибок.
Они уже состоялись в продажах.Это означает, что они уже успешны и, как следствие, у них, увы, нет того эмоционального подъема от удачных сделок, который дает драйв и позволяет двигаться дальше в начале пути. Некоторые находятся на грани эмоционального выгорания, что в худшем случае может привести к смене вида деятельности.
У опытных продавцов есть уже четко сформированная, как правило, достаточно узконаправленная сфера интереса в плане обучения. Они точно знают, какие технологии и инструменты хотят получить. Интерес меняется с «Хочу все знать!» у новичка до «А расскажите, как работает эта конкретная технология» у «продвинутого» сейлза.
Резко повышаются требования к уровню тренера. Так как опытные продажники сами зачастую являются наставниками и обучают своих, более «молодых» коллег, они сами готовы учиться только у того, кто сможет завоевать их доверие. Это должен быть эксперт-практик, который не только может рассказать, как правильно делать, но и может привести примеры из своего опыта, рассказать, где и как он сам использовал тот или иной инструмент и какие результаты это дало.
Опытные менеджеры учатся друг у друга!Они охотно обмениваются и берут друг у друга на вооружение удачные приемы и технологии. И им очень важно, чтобы на тренинге была возможность посмотреть «в работе» на своих коллег!

Все эти особенности и легли в основу создания нового обучающего обучающего проекта «SALES-Поединки». Этот проект проходит в обучающе-соревновательном формате и ориентирован именно на опытных менеджеров продаж.

Какие же особенности формата позволяют сделать обучение максимально полезным?

Отбор участников на проект(стаж в продажах должен быть не менее 1,5 лет). Именно такой предварительный конкурс позволяет участникам пройти обучение в команде единомышленников со сходными задачами, интересами и опытом подготовки.
Только лучшие тренеры. В качестве экспертов привлекаются лучшие тренеры-практики города, специалисты с успешным коммерческим опытом, которые регулярно проводят переговоры сами и которые готовы передавать свой практический опыт и приводить интересные примеры из реальных рабочих ситуаций! Такой экспертный состав позволяет участникам получить максимум полезной информации, узнать ответы на многие свои вопросы и получить авторитетное мнение о своем мастерстве как продавца и переговорщика.
Выбор тем для мастер-классов. Темы выбираются достаточно узкие, наиболее актуальные для данной аудитории: «Работа с манипуляциями: защищаться или использовать», «Техники самомотивации: как не выгореть и двигаться дальше», «Переговоры о цене: стратегии торга», «Статусные переговоры» и др.
Создание соревновательной и в то же время дружественной атмосферы. Для любого менеджера конкурентная ситуация — привычная «среда обитания». Соревновательный формат позволяет участникам включить здоровый азарт для того, чтобы продемонстрировать свои лучшие профессиональные и личные качества и занять лидирующие позиции в рейтинге. А ответственность тренеров — создать максимально доброжелательную атмосферу, располагающую к открытому общению и обмену мнениями. Такое сочетание дает возможность каждому участнику максимально проявить себя и увидеть «переговорные находки» своих коллег.
Сочетание различных форм обучения в одном проекте.Серия коротких, емких мастер-классов от экспертов продаж и переговоров в сочетании с высокой активностью участников: решение кейсов, публичные выступления, переговорные поединки с возможностью получить обратную связь от экспертов и коллег.

Финальное испытание проекта – битва сильнейших, когда участникам предстоит осуществить продажи в режиме реального времени для определения победителя.

Одна из уникальных находок проекта — Дебаты «Продавец VS Покупатель». Этот формат позволяет сравнить точки зрения Клиента и Продавца на одни и те же вопросы. У менеджеров появляется возможность услышать «откровения» реальных Клиентов, чтобы лучше понимать их в своей дальнейшей работе.

Весной 2010 года проект был впервые проведен в Новосибирске и собрал более 40 участников из разных компаний Новосибирска, Томска, Кемерово, Алма-Аты и других городов. Среди участников были менеджеры, имеющие опыт работы в продажах от полутора до 10 лет, а также руководители отделов продаж и коммерческие директора.

Отзывы участников проекта:

«Организаторами и самими участниками была создана благоприятная атмосфера для общения и достижения целей проекта. Грамотно подобрана команда экспертов. Охватили большое количество сторон деятельности sales-менеджера» (Ольга Черноусова, «КГС-Недвижимость»)

«Понравилось общение с людьми делового мира, возможность перенять опыт приемов, которые используют другие менеджеры. Очень понравились поединки между участниками»(Василий Горюнов, «Мастер и К»)

«Понравилось: а) раздел sales-поединков, когда наблюдал в спокойной обстановке за другими переговорами; б) разнообразие тренеров и подходов в одном тренинге — это в разы лучше, чем 1—2 тренера; в) элемент соревнования, главный приз(Владимир Погребняк, «Games Banner Network»)

«Важно не только знать теорию. Этот проект помог увидеть себя со стороны, попробовать свои силы»(Ольга Жданова, «КемеровоГражданСтройНедвижимость»).

«Понравились поединки, когда мы могли увидеть со стороны, как проходили переговоры, обсудить ошибки — свои и других и сделать выводы. Тренеры — реально опытные люди, имеющие большой личный опыт продаж. Также понравилось оценка каждого переговорщика и совет, как лучше поступать в таких ситуациях и на что обратить внимание»(Евгения Кудинова, «Новотелеком»)