Сложные переговоры
Этот тренинг для тех:
- Кто хочет всегда выигрывать!
- Кто хочет получить каждого Клиента!
- Кто часто ведет переговоры и хочет делать это максимально эффективно!
- Кто хочет увеличить свою прибыль!
Аудитория тренинга: Менеджеры продаж, торговые представители, руководители отделов продаж, супервайзеры.
Программа тренинга
Введение в тему
- Ключевые задачи, решаемые в процессе переговоров.
- Структура переговоров
Подготовка к переговорам
- Контрольный лист для подготовки к переговорам.
- Подготовка к переговорам — практикум.
Реализация плана переговоров
- Инициация контакта
- Выяснение позиции собеседника
- Донесение собственной точки зрения до собеседника
Согласование позиций
- Ситуация №1: Совпадение позиций.
- Ситуация №2: Частичное совпадение позиций
- Поиск взаимоприемлемого решения — практикум.
- Ситуация №3: Полное несовпадение позиций.
- Обоснование своего предложения — практикум.
Преодоление возражений
- Техника работы с возражениями
- Торг и преодоление ценовых возражений.
- Тупики неизбежны, как действовать.
- Поведение в сложных ситуациях.
- Памятка для участников переговоров.
Манипуляция и психологическое давление на переговорах
- Информационный и психологический уровень манипуляции.
- Механизмы манипулятивного воздействия.
- Способы противостояния манипуляции и психологическому давлению на переговорах.
- Распознавание манипуляции в живом общении.
- Защита от манипуляции: виды и механизмы защит.
Закрепление договоренности
- Завершение обсуждения и фиксация договоренностей.
- Выход из контакта.
- Техники снятия эмоционального напряжения.
- Техники снятия эмоционального напряжения.
- Как оценить успешность проведенных переговоров.
По окончании тренинга участники смогут:
- грамотно готовиться к переговорам, инициировать переговоры, выяснять позицию собеседника;
- предъявлять свою позицию, приводя аргументы, значимые для собеседника;
- преодолевать возражения и сопротивление клиентов;
- распознавать манипуляции и переговорах и противостоять им;
- грамотно завершать сделку и закреплять достигнутые договоренности;
- анализировать проведенные переговоры и делать выводы.
